adminvps

«Дорогой сайт» как ошибочный взгляд на возможную эффективность при заказе digital-услуг

Меня зовут Александр Мартыненко, я руководитель агентства Proxima.

Написать эту статью меня сподвиг очередной разговор за 10 лет по очередному запросу, где заказчик пытается сравнить стоимость услуг компании и студента-фрилансера. Фраза «у вас очень дорого» часто выступает стоп-словом для многих менеджеров. Казалось бы, уже добрый десяток лет сотни материалов на эту тему написаны, но все равно проблемы остаются ровно те же.

“У вас дорого” — что с этим не так?

В подобных разговорах всегда легко предположить, что клиент просто жмот и разговор с ним не стоит и выеденного яйца. Тем не менее, мы успешно общаемся и с такими заказчиками, и часто выясняется, что и этот заказчик готов потратить в десятки раз больше денег, когда понимает, как он сможет оценить главное — эффективность вложения своих денег.

Совершенно неважно, сколько стоит сайт и сколько стоит его рекламная компания сами по себе. Главная цифра, с которой компания должна обращаться за услугой — это бизнес-показатель, которого она хочет с помощью этих digital-инструментов достичь. И таким показателем должно быть даже не количество посетителей сайта, а стоимость привлеченного клиента через сайт.

Да, вы можете заказать сайт не за 5000-7000$, а за 500$ или даже сделать самостоятельно на wix.com, заплатив только 5$ за аренду. Вы можете сэкономить на услугах специалиста и самостоятельно настроить контекстную рекламу либо купить баннерную. Или наоборот, вы можете пойти в самую дорогую и именитую студию, нанять самых дорогих специалистов по перфоманс-маркетингу.

Но, в сухом остатке, все равно результат выражается в одной простой цифре, которую благодаря цифровым технологиям возможно и легко посчитать, но многие этого даже не пытаются сделать, а именно: в стоимости привлеченного клиента. Формула проста: сумму затрат на работы и рекламу необходимо разделить на количество клиентов, полученных с помощью сайта и его рекламной кампании.

Как поступает большинство заказчиков

Главная беда — этого банально продолжают не делать 80% заказчиков. Рекламным отделам компаний выделяют бюджеты, часто сайт и рекламу делают разные менеджеры на стороне заказчика и разные компании на стороне разработки. Всех волнует только какой-то один странный показатель вроде «нам нужно уложиться в разработке сайта в Х тысяч рублей», который искусственно возводят на роль «главного показателя».

Чаще эффективность считают исключительно для рекламных кампаний и стоимость разработки сайта в этой формуле отсутствует. А зря, ведь сайт это тот инструмент, от которого зависит качество конверсии. Сэкономьте на сайте и потратьте огромные деньги на рекламу: в итоге вы получите высокую стоимость привлечения, т. к. плохой сайт будет плохо конвертировать всю ту толпу потенциальных клиентов, которые пришли по рекламе. Или наоборот, закажите дорогой сайт и потом, сэкономив на рекламе, сидите и ожидайте, как 10 зашедших за месяц случайных посетителей отобьют вам стоимость этой разработки.

Как определить и посчитать “главный показатель”

Многие задаются вопросом: но как мне посчитать стоимость привлеченного клиента, ведь сайт делается один раз, а рекламные кампании планируются на период?

Решение тоже очень простое: типичная продолжительность жизни сайта это максимум 4 года. Объективно, за это время технологии меняются так, что сайту тяжело продолжать быть up to date. Просто разделите затраты на сайт на нужный период времени и учтите его при расчете эффективности, как при амортизации техники. Лучше также разделить стоимость сайта на эти 3-4 года не линейно, а с поправкой, что с каждым годом остаточная стоимость остается все меньшей. Для простоты мы часто используем схему 35-30-25-10 процентов.

Т.е. в затраты первого года надо засчитывать 35% стоимости сайта, в затраты второго года 30% и так далее. С каждым годом ваш сайт будет все больше отставать от конкурентов, от новых технологий, от новых способов взаимодействия с клиентами.

Разумеется, если вы также тратите деньги на развитие сайта (доработки, переделки итп), их также необходимо учесть в формуле.

Только те немногие, кто считает все цифры и видит стоимость привлечения клиента, отдают отчет, как именно увязаны стоимость отдельных работ и услуг. И что, казалось бы, ощутимо более дорогие продукты часто приводят к тому, что стоимость привлечения клиентов снижается, т. е. “дорогие” услуги обходятся на самом деле дешевле, потому что они позволяют привлечь больше клиентов.

Ну и последнее, не забудьте добавить в сумму затрат также затраты вашего собственного времени. Вы можете сделать сайт-образец самостоятельно, вы можете научиться и настроить идеальную рекламную кампанию Но если вам для этого придется потратить год своего времени, то согласитесь, это выйдет дороже, чем просто «дорого» заплатить за работу специалистам.

Минута рекламы

За более чем 15 лет в сфере моя компания делала дешевые, трешовые, обычные, дорогие и красивые сайты. И мы неоднократно видели, как результаты нашего труда обесценивается некомпетентным использованием. Поэтому сейчас у нас в агентстве Proxima мы первым делом всегда переворачиваем вопрос клиента “сколько стоит?” в свой вопрос к клиенту “каких результатов вы хотите достичь?”. Мы всегда предлагаем нашим клиентам добиваться самых важных параметров эффективности, а не просто делать “дешевый” или “дорогой” сайт. Мы будем рады проконсультировать вас в этих вопросах: читатели статьи, которые заполнят бриф с кодом AUTUMN, смогут получить бесплатную услугу консультации.